CRM и цифровой путь — план, прогноз, разрыв

Обратный пересчёт от целей года к лидам и прогноз до декабря 2026 · данные на (июль полный, август по 10.08) · пересчёт: tools/backcast.py, tools/forecast.py, tools/build_planner.py

1. Обратный пересчёт: от целей года к лидам

От цели по активной базе назад: MAU = MAU(пред. мес) × retention + новые активации → активации / AR30 = договоры → договоры / CR = лиды. Плановые retention, AR30 и CR по кварталам. Внутри квартала MAU интерполирован геометрически.

2. Прогноз лидов до конца года

Реги-лиды. Факт январь–июль плюс август (экстраполяция с данных по 10.08), дальше — четыре сценария. Пиковый май (926 ГП) обеспечен платным трафиком: посетители июнь 176 тыс → июль 33,6 тыс.

3. Калькулятор: что будет, если подвинуть ручки

Слева — ГП, справа — ГВ. Ползунки задают конверсии и поток лидов; страница пересчитывает прогнозный MAU на декабрь и то, сколько лидов потребовалось бы для цели при этих же конверсиях. Формулы те же, что в блоках 1 и 2. Потребность в лидах дана вилкой: нижняя граница — модель прироста базы, верхняя — модель с оттоком из блока 1 (см. оговорку 1).

4. Оговорки

  1. Retention 30д нельзя читать как месячный отток базы. Проверка на факте H1: база 4Q25 = 323 плюс 195 digital-активаций даёт 518, а фактический MAU H1 = 590. Даже при нулевом оттоке digital-воронка не объясняет рост базы — часть притока идёт мимо неё (ручное привлечение, реактивации), а реальный месячный отток заметно ниже 31%. Поэтому цифры «нужно лидов» в блоке 1 — верхняя граница, а не норматив. Разрыв по активации это не отменяет: он посчитан от активаций, а не от оттока.
  2. План лидов ГВ несопоставим с digital-фактом. В RunRate стоит 4 910 лидов ГВ за год, digital-канал дал около 260 за восемь месяцев. За Q1 QBR показал 915 лидов ГВ против 28 digital-реги — то есть план и комитетская отчётность считают все лиды CRM, включая ручное привлечение менеджерами. Чтобы дать сопоставимый прогноз по ГВ, нужна выгрузка с источником «Из файла или вручную».
  3. Прогноз MAU — оценка. Помесячного MAU ГП и ГВ за январь–июль в конвейере нет, есть только две точки: декабрь'25 и H1. Оценка калибрована эмпирикой H1: digital даёт 73% чистого прироста базы (195 активаций при приросте 267). Коэффициент вынесен в ползунок — видно, насколько ответ от него зависит.
  4. Август экстраполирован. Выгрузка закрыта 10.08, месяц пересчитан линейно (10 дней → 31). Фактический август может отличаться.
  5. Лаг «договор → активация» не заложен. TTA по ГП — около 15 дней (медиана H1). При быстром росте модель занижает потребность в лидах примерно на полмесяца вперёд.
  6. Активации известны по 30.06. AR30 последних месяцев дозревает — фактический AR30 по когортам июля и августа появится со свежей выгрузкой активаций.
Источники: RunRate ЦП (цели MAU и лидов), КПЭ 2026 ЦП — факт H1, выгрузки CRM (tools/metrics.json). Методики — README-методика.md